営業マン必須スキル【見極める力】― 相手が本当に望むものを知る
ひろ社長
営業の世界で成果を出している人には、ある共通点があります。
それは「売り込む力」よりも相手を理解する力が優れているということです。
提案の巧みさやプレゼンの上手さも大切ですが、相手が本当に欲しいものを見極める力こそが、長期的に成果を出す営業マンに欠かせないスキルなのです。
スティーブ・ジョブズの有名な言葉
Appleの創業者であるスティーブ・ジョブズは、2011年10月にこの世を去りましたが、その生き方や言葉はいまも世界中のビジネスパーソンを魅了しています。
彼はこう言っています。
「美しい女性を口説こうと思ったとき、ライバルの男がバラの花を10本贈ったら君は15本贈るかい？
そう思った時点で君の負けだ。ライバルが何をしようが関係ない。
その女性が本当に何を望んでいるのかを見極めることが重要なんだ」
この言葉は一見すると恋愛に関するものですが、営業・ビジネス全般に通じる核心を突いています。
競合がどんな提案をしているかに目を奪われがちですが、本当に注目すべきはお客様自身が何を望んでいるのかです。
チューリップが好きな人にバラを贈っても喜ばれない
ジョブズの言葉を少し言い換えるとこうなります。
**「バラを欲しがっていない人に、バラをどれだけ豪華にしても意味がない」**ということです。
例えば、あなたの顧客が「費用を抑えたい」と考えているのに、最高級オプションを付けた高額プランを押し付けたらどうでしょうか？
もしくは、顧客が「スピードを重視」しているのに、あなたが強調するのが「アフターサービスの長期性」だったら？
その場では「いい提案ですね」と言ってもらえるかもしれませんが、本当に心を動かす提案にはなりません。
営業に必要な「見極める力」とは？
営業における「見極める力」とは、
- 顧客が本当に解決したい課題
- 顧客が重視している価値（価格、品質、時間、信頼性、ステータスなど）
- 顧客が求める購入体験（スピード・サポート・安心感など）
を把握する力のことです。
この力がないと、営業活動はただの押し売りになってしまいます。
逆に、この力を磨けば、あなたは「売り込まずに売れる営業」へと進化できます。
何を見極めるべきか？（営業マンが注目すべきポイント）
- 顧客が最も価値を感じるものは何か？
価格なのか、品質なのか、導入スピードなのか、信頼関係なのか。
顧客ごとに答えは違います。 - 顧客の真の目的は何か？
製品やサービスは手段にすぎません。
「なぜそれを導入したいのか？」という背景目的を掴むことが重要です。 - 顧客の意思決定者は誰か？
実際にサインするのは誰なのか、その人は何を重視しているのかを把握する。 - 顧客が抱える不安や恐れは何か？
導入後の失敗リスク・コスト超過・評判への影響…
不安を解消する提案は信頼を生みます。
見極める力を鍛えるための具体的行動
1. 相手に「関心」を持つ
営業マンにありがちな失敗は「自分の話ばかりすること」です。
商品説明やサービス紹介に熱が入りすぎて、肝心の顧客理解が置き去りになってしまうのです。
まずは顧客に心から関心を持つこと。
- 顧客は普段どんな仕事をしているのか？
- どんな価値観を大事にしているのか？
- 今、何に困っていて何を望んでいるのか？
これらを知ろうとする姿勢そのものが、信頼を生みます。
2. 会話の中にヒントは必ずある
顧客は、自分の価値観や欲求を会話の中でさりげなく表現しています。
たとえば：
- よく話題にする内容（時間の話題が多いならスピード重視）
- 身につけているもの（高級ブランドならステータス志向）
- 何に一番笑顔になるか（仲間との関係か、業績か）
これらを注意深く観察し、聴くことが大切です。
3. 「質問力」を磨く
見極めるためには質問力が必須です。
ただし、尋問のように質問を重ねるのではなく、会話の流れを壊さない質問をすることがポイントです。
- 「一番大事にされていることは何ですか？」
- 「導入後にどんな未来を実現したいですか？」
- 「今の一番の課題は何でしょう？」
質問は相手の価値観や優先順位を引き出すカギになります。
4. 相手の変化をキャッチする
顧客は常に同じニーズを持っているわけではありません。
経営方針の変更、市場環境の変化、担当者の交代などで、顧客の重視する価値が変わることがあります。
だからこそ、定期的に顧客との接点を持ち、価値観の変化を見極め続けることが必要です。
見極める力が成果に直結する理由
- 顧客満足が向上する
「この人は自分のことを理解してくれている」と感じた顧客は、あなたに強い信頼を寄せます。 - 競合に振り回されなくなる
競合が何をしていようと、顧客自身が求めることを提供できれば、あなたは唯一無二の存在になります。 - リピート・紹介が増える
顧客理解に基づく提案は、結果的に満足度を高め、リピート契約や紹介につながります。
「うまくいかない」と感じたら…
もし今、「営業がうまくいっていない」と感じているなら、もう一度、顧客を深く理解することに集中してみてください。
- 相手は何を望んでいるのか？
- 本当はどんな価値を求めているのか？
- 自分はその価値をきちんと届けられているか？
その答えが見つかるだけで、営業のスタイルが変わり、成果が劇的に変化します。
最後に
営業力は、単なる話術やプレゼン力ではありません。
見極める力を磨くことが、成約率を高め、長期的な信頼関係を築く鍵です。
スティーブ・ジョブズの言葉を思い出してください。
「ライバルが何をしていようが関係ない。その人が本当に何を望んでいるのかを見極めることが重要だ」
あなたも今日から、顧客の真のニーズを見抜く営業に挑戦してみませんか？
